我们生活在一个有趣的时代。现在俄罗斯农化市场面临的影响：中国活性成分市场价格急剧上涨；物流重重困难；俄罗斯与乌克兰之间的战争；欧盟和美国市场及金融抵制行动；俄罗斯主要港口管制(新罗西斯克和圣彼得堡,大多数农药都是通过这些港口进入俄罗斯的)；以及货物进口港波罗的海港的关闭等等。

倒上一杯绿茶,我们来谈谈2021年10月以来,俄罗斯农药市场发生的、正在发生的、以及未来可能发生的事情。

1. 活性成分

2021年,中国产品价格快速上涨,刺激了俄罗斯市场,使俄罗斯买家大量购买、囤积作物保护产品,数量前所未有。根据粗略估算,国内农药出售价远低于中国出厂价,草甘膦就更不用提了,涨了四倍,高企的价格使其失去了使用的意义。早在2021年,终端用户开始进行混配实验,意在发挥混配产品可以达到的类似效果,同时促使每公顷成本较目前草甘膦降低1-2倍。销售的原则是：从便宜-昂贵,不区分品牌,主要由价格决定。

在2021年10月举行的克拉斯诺达尔展会上,买家面对的状况是,主要制造商缺乏理性报价,展会无一农药订单成交,报价不明确。有紧急农药需求的参会者都很焦虑,终端生产商对即将到来的风暴一无所知。大家更没有想到的是,俄罗斯海关对进口除草剂强行征收53%的反倾销税,而且对某些公司竟然追溯性征收税款。因为危机的出现,俄罗斯海关未能完成年度征税计划,便以这种突击方式,试图完成任务,在政府面前挽回面子。

根据活性物质市场的大致分析,峰值价格购买风险很大,中国的产品价格极有可能回落。在俄罗斯拥有工厂的公司被迫在峰值价格购买活性成分,这是为了维持2022年的生产和供应。制剂进口商有两种情况：继续进口和暂停进口,这两种策略取决于财务状况及风险考虑。

2. 新的压力

2月24日,一切都变了,一切也都没变。美元汇率快速增高,高达1美元兑75卢布,继而继续上升达1美元兑150卢布,这并没有带来乐观情绪。国家购汇佣金费用达30%,后降至13%。个人外汇交易实际上取消了,影响程度100%。已发货的制剂和活性物质,通过集装箱运往波罗的海、新罗西斯克和圣彼得堡港口,本应在转运港卸货,但集装箱运输公司没有安排运输。3月初,俄罗斯本土大公司和跨国公司分别积压的集装箱高达100个,严重威胁到俄罗斯农药供应。当时,俄罗斯的主要公司(跨国公司和本土生产商)共同控制俄罗斯70%以上的市场,他们开始取消已经与国内大公司及分销渠道签订的信用购买合同。这下震惊了俄罗斯农业精英,精英们过去20年里一直没有把农药供应商放在眼里。他们现在意识到问题的严重性,并且知道国内根本没有替代品,所以开始通过农业部和商会向东欧的中型生产商求援,不惜高价购买,现金支付,希望能马上买到农药。其实业内人士明白,即使手里有钱,欧洲工厂仓库有货,一个月的时间无法解决俄罗斯的燃眉之急。

3. 欧洲业务

突然袭来的制裁打击了欧洲业务。现在不仅是集装箱积压,新的问题又出现了。对俄罗斯商业保险的拒保,扼杀了分销渠道的分销信贷计划。对运往俄罗斯运输保险的拒保、欧洲的严查,均打乱跨国公司的供货节奏,而危机前供货也不是很有节奏,俄罗斯难以获得许可,这一切都是在最后一刻发生的。事态发展如此之快,以至于最大的跨国公司非正式宣布,进口量将减少40%。

4. 定价政策

传统意义上,领先的跨国公司的产品价格,是俄罗斯市场主流价格。基于这些价格,俄罗斯生产商设定自身产品价格,而独立供应商则会接受国际公司和俄罗斯大型垄断企业的商业政策,同步自身贸易政策。今年的时价变化很大,打破以前的所有记录。2021年10月公布下季价目后,跨国公司三次修改其卢布价格(可能还会修改)。巴斯夫在价目表末尾将币种改为欧元,上次还是在2008年。特别军事行动两周前,在“第13届农业生产资料生产商及供应商大会”上,JSC Shchelkovo Agrokhim 的负责人Salis Karakotov及股东预测,2022年美元销售价格将上涨20-40%；这还没考虑2月23日之后发生的事情。

5. 分销渠道

这些年来,我还没看到任何对本土分销有有利的事情。多年来分销都处于萧条、停滞不前的状态。现在会如何发展,我无法想象。我认为总的趋势会是：破产、整合、出现新的、微不足道的小公司。对于分销网络来说,这是可怕的一记重击,分销渠道靠的是跨国公司信用放货的这跟稻草,以维持摇摇欲坠的经营,现在稻草没了。

6. 俄罗斯制造商

活性成分不足；美元波动,成本不可控；补亏。

7. 进口商

进口成本高；销售减少；货物积压,或者亏本出手。

8. 农户

无论当前美元汇率怎样变化,本地货币计算的购买价格上涨四倍。大家曾经享受了20年农药授信,如今已经崩溃,所有农药均缺货。

9. 政策调控

国家迅速采取措施,刺激市场,即：

a. 取消5%制剂进口税

b. 取消反倾销税

c. 废除平行市场禁令

d. 考虑放弃起诉非法使用商标

e. 新基础设施建设财政支持

f. Cerberus农药可追溯性系统延后一年

10. 市场影响和新兴趋势

中国销售价格回落既是个好兆头,也是个坏兆头。无论本季如何结束,未来市场竞争都将重新出现,而且会更加激烈。主要受打击的对象为终端用户和分销渠道,他们无法获得信用额度,因为银行撤销了所有信贷额度,再融资利率从2021年的4.25% 提高到2022年的20%。由于跨国公司的退出,俄罗斯制造商陷入危机,市场份额发生重大变化。

11. 机会

对于不受信贷影响、并在俄罗斯拥有有效登记的公司来说,机会之窗已经打开。现在就要开始行动,利用中国和俄罗斯之间的市场平衡关系,开发市场。

目前市场的吸引力在于,市场存在空间,存在增长潜力,但同时存在较低的流动性、价格战等不利条件,因为在新的市场参与者之间,或在那些想占据市场空间的企业之间,会发生激烈价格战。