本文作者：李科成,重庆晴雨表实业董事长

近年来不管农资生意是否好做,农资经销商在整个行业的地位却一直很高。

每年开春,各地区″有头有脸″的经销商门口都会挤满厂家的业务人员,他们像被等待皇帝″翻牌″的妃子一样等着经销商约谈。然而,这一切或许将随着农药″一证一品″的执行而发生根本改变。

现在还有很多农资经销商没搞明白″一证一品″是什么以及对他们意味着什么？农业农村部2023年发布的″关于征求《农药标签和说明书管理办法″修订草案征求意见稿″》意见的函″中提出,一个农药登记证件只能用于一个产品。这就意味着农药行业授权委托借证、一证多品的时代将宣告结束。

一旦″一证一品″政策开始实施,首先带来的显著影响就是农药产品数量的急剧减少,有专业人士预测至少80%的农药产品将一夜之间从市场上消失。农资经销商将由往日的″产品过剩″转变为″货源短缺″,甚至陷入″无货可卖″的困境。同时,厂商之间的关系也将发生转变,那些拥有很多独家登记证件的农药厂家将在新一轮的市场博弈中占据主动地位。

其次,手里没有好产品的农资经销商将出局。作为农资产业链条中的中间商,经销商对上谈判靠的是渠道资源；对下谈判靠的是厂家资源,厂家资源的核心就是产品。一旦手里失去了有竞争力的好产品,农资经销商也就失去了制衡下游零售商的″杀手锏″。农资零售商之所以选择从经销商处进货,让经销商赚取中间的利润,原因是经销商拥有独家代理的优质产品。如果哪一天经销商手中没有了这些产品,那么零售商会率先离他而去。

那么,随着一证一品政策的落实,接下来农资经销商该如何才能生存下去呢？

在回答这个问题之前,我们要先想清楚一个问题：农药厂家希望在农资经销商身上得到什么？答案很简单,厂家最想要的就是销量。销量不仅是厂家利润的来源,也是市场地位的体现。

站在经销商的角度,可以从哪些方面提升销量呢？一是经销商自身要有实力,具备现金进货的能力；二是经销商要有自己的推广团队,能够快速在区域市场内把产品推广开来；三是经销商的下游终端要强大,有推广和销售能力。

因此,农资经销商要想不被市场淘汰出局,就要这三方面下狠下功夫：

01

提升自身实力

专注主营业务：不要再盲目地投资和扩张,而是把有限的资金全部集到主营业务上来。这几年农资行业处于下行期,不少农资经销商为了降低经营风险而选择布局其他行业,但鲜有成功者。因此,在市场非常时期,农资经销商更应该回归主业、立足主业、做大主业,因为只有自己熟悉并擅长的行业才是经营风险更小的行业。

转变经营思路：坚决砍掉那些短期内很难上量且占用较多资金的产品。农资经销商要敢于在产品上做减法,通过清理库存的方式快速回笼资金,进而全面盘活现金流,将资金集中投入到少数有实力的厂家和有潜力的大品上。

拥抱新媒体：学会运用新媒体新工具,为业绩增长赋能。传统的营销手段都是建立在成本和费用之上的,如测产会、促销会、农民会都需要投入不菲的费用,但是因为形式过于老套,营销效果也越来越差。新媒体刚好相反,它的成本非常低,甚至可以忽略不计。因此,传统农资经销商完全可以把新媒体作为一个新的业务赛道来实现市场业绩的新增长。

02

培养推广团队

重视人才培养：在当前农资经销商的队伍中,同时具备技术服务能力和推广能力的人才还很稀缺。为了应对行业的变化,农资经销商应积极培养和引进具备这两种技能的复合型人才。

提前做好布局：过去农药市场产品多、经销商掌握主动权的时候,厂家不敢强制要求经销商配备推广团队,所以很多新产品的推广工作基本上都是厂家的推广人员在做。但当产品减少,厂家重新获得主动地位的时候,没有推广能力的经销商将会失去与厂家博弈的重要筹码。因此,农资经销商应该未雨绸缪,提早培养自己的推广团队,以便在市场格局发生变化时能够有效应对。

03

重构下游关系

农资经销商和零售商之间虽然是上下游合作关系,但因为行业的特殊属性,两者之间的粘性不强。举例：一个县级经销商旗下有合作关系的零售商通常在100-200个左右,但真正能够贡献销量的往往不超过10%,其余90%都是非常松散的买卖关系。

当经销商公司的产品变少的时候,也就意味着和经销商合作的零售商也会随之减少。因此,二者之间的关系也需要重构。

重塑合作关系：在产品减少的情况下,经销商与零售商之间需要从传统的买卖关系转变为合作伙伴关系。这种关系是基于彼此共同的目标和共同的利益需求,以确保双方在将来的市场波动时能够不离不弃、携手前行。

为零售商赋能：未来的农资经销商不仅能够提供优质的产品销售服务,还要为零售商的发展赋能,如市场分析、经营管理指导、技术支持、人才培养等,以此帮助零售商提升产品推广能力和市场竞争能力。

加强渠道管理：接下来经销商需要通过有效的渠道管理来提升对零售商的掌控力。农资经销商可以通过提供激励计划、签订长期合同、提供独家产品或服务等方式,以此来加强与下游零售商的合作关系。